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Der Kunde
Preisgestaltung

Einführung
Eine der schwierigsten Fragen für Anfänger ist die nach der Höhe des eigenen Preises. Bei der Preisgestaltung sollte man im Idealfall folgende Faktoren mit einbeziehen:
  • Erfahrungsschatz
  • Bekanntheit
  • Zeitlicher Aufwand
  • Wegstrecke
  • Technischer Aufwand
  • Anschaffungskosten für die Technik
  • Sonstige Kosten (z.B. GEMA, Portokosten, spezielle Musikwünsche)



Aus all diesen Einzelfaktoren ergibt sich dann letztlich der Preis, den man dem Kunden für die Umsetzung seines Events in Rechnung stellen kann/sollte. Ein Anfänger muss sich dabei im Klaren darüber sein, dass er seine Preisgestaltung seiner mangelnden Erfahrung anpassen muss. Sobald er einige Jahre Erfahrung und einen eigenen Kundenstamm besitzt, kann (und sollte) er den Lohn für seine Dienstleistung entsprechend anheben.

Eine große Hilfe bei der Erstellung von Angeboten ist die gewissenhafte Dokumentation und Buchhaltung über das verfügbare Equipment. Ist diese Aufgabe zu Beginn einer Karriere noch sehr überschaubar, wird es mit zunehmenden Technikbestand schnell unübersichtlich.  

Man sollte also von Anfang an konsequent alles z.B. in einer Tabelle festhalten. Dafür bieten sich Tabellenkalkulationen auf dem PC an. Eine kostenlose und gute Alternative zu Microsoft Office ist das Softwarepaket Open Office. Nur eine übersichtliche Aufstellung des Lagerbestands kann einem später helfen zu entschieden, ob man über die notwendige Technik verfügt ein Event zu versorgen.

Der zeitliche Aufwand für Anfahrt, Aufbau, Abbau und Rückreise sind für gewöhnlich nicht Bestandteil des berechneten Angebots. Ausnahmen bilden dabei Events, die entweder sehr weit entfernt sind, über mehrere Tage andauern oder aus anderen Gründen eine Übernachtung am Veranstaltungsort erfordern. In solchen Fällen sind dann auch die Leerlaufzeiten und die tatsächlichen Übernachtungskosten mit in Rechnung zu stellen.

Es gibt dutzende verschiedene Herangehensweisen, seinen Preis für den Kunden festzulegen. Hier sind einige Anregungen.

Ein Pauschalpreis (Open End)
Die einfachste, wenn auch zugleich unprofessionellste Variante, ist es, einen Pauschalpreis für das gesamte Event zu benennen, egal wie lange es andauert. Das macht es auf der einen Seite sehr einfach einem Kunden sehr schnell und verbindlich einen Preis zu nennen. Auf der anderen Seite bietet diese Herangehensweise für den DJ als Unternehmer mehrere Nachteile. Weder auf den zeitlichen Aufwand, noch auf Fahrtkosten oder wechselnde technische Anforderungen kann so eingegangen werden.

Entscheidet man sich also dafür, jedem Kunden, der eine Buchung anfragt, zu sagen, dass die Versorgung seiner Veranstaltung mit Licht- und Tontechnik egal an welchem Ort und egal wie lange pauschal beispielsweise 500€ kostet, kann das entweder deutlich zu günstig sein, und so den Gewinn schmälern, oder es ist deutlich zu teuer und disqualifiziert den DJ so gegenüber den Mitbewerbern.  

Open-End-Angebote verbieten sich aus meiner Sicht aus mehreren Gründen. Zum einen bietet es für den Kunden Nachteile, denn ein Open-End-Angebot muss aus rein wirtschaftlichen Gesichtspunkten stets so kalkuliert sein, dass der DJ damit grundsätzlich noch Gewinn erwirtschaftet. Somit muss er ein Open-End-Paket immer mit erfahrungsgemäß mindestens zwölf Stunden berechnen, um nicht jedes Mal rote Zahlen zu schreiben. Oftmals werden diese zwölf Stunden jedoch gar nicht abverlangt werden, sodass der Kunde unnötig zu viel zahlt.



Für den DJ wiederum liegt das Problem darin, dass er bei einer Open-End-Vereinbarung extrem lange für umgerechnet wenig Stundenlohn arbeiten muss und so regelmäßig unzufrieden wird. Es kann nicht funktionieren, dass ein DJ vereinbart um beispielsweise 15h anzufangen und dann so lange zu arbeiten, bis man ihm sagt, dass er gehen kann. So arbeitet auch kein anderer Mensch auf dieser Welt. Je länger eine Veranstaltung dauert, desto unzufriedener wird der DJ mit dem Event und die Qualität seiner Dienstleistung sinkt. Diesen Effekt gilt es in jedem Fall zu vermeiden.

Ein Pauschalpreis mit individuellen Anpassungen
Eine Verfeinerung des oben genannten Prinzips liegt darin, den Pauschalpreis, den man für sich festgelegt hat, durch variable Daten zu ergänzen. Zu den wohl wichtigsten Werten gehören dabei Dauer der Veranstaltung und die Entfernung zum Gewerbesitz. So kann man z.B. pro gefahrenen Kilometer z.B. 0,30€ berechnen.  

Außerdem kann man seinen Pauschalpreis in eine Stundenpauschale wandeln und so auf die Dauer jedes Events angemessen reagieren. Legt man seine Stundenpauschale z.B. auf 50€ fest, bietet dies bei sehr langen Veranstaltungen ggf. eine attraktive Gewinnspanne. Bei nur sehr kurzen Veranstaltungen hingegen läuft man Gefahr unter Berücksichtigung des Aufwands für Anfahrt, Aufbau, Abbau und Abfahrt fast gar keinen Gewinn mehr zu erwirtschaften.

Kalkulation anhand des eingesetzten Equipments
Ein Weg, seinen Angebotspreis zu erstellen, orientiert sich am Kostenaufwand für die Beschaffung der Technik. Dabei ist es von großer Bedeutung alle verfügbaren Geräte wie oben bereits erläutert bis ins Detail mit ihrem Anschaffungspreis zu katalogisieren. Der beste Weg ist es dann, für jeden Artikel einen Stundensatz festzulegen. Es gibt zwei verschiedene Wege diesen Stundensatz festzulegen.  

Eine Möglichkeit besteht darin, sich an der durchschnittlichen Lebensdauer eines Artikels zu orientieren. Das bedeutet, dass man z.B. eine Lampe, die circa 200h Lebensdauer besitzt, mit 1/200stel pro Stunde dem Kunden in Rechnung zu stellen. Somit ist die Lampe dann vom Kunden bezahlt, wenn sie ihre Lebensdauer verwirkt hat, also defekt ist. Da die Lebensdauer vieler Geräte nicht genau bekannt ist, muss man diese oft schätzen. Die Einrechnung eines Sicherheitsaufschlags von circa 25% bietet sich an, in unserem Beispiel also, dass die Lampe bereits nach 150 Stunden defekt sein wird.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, sich an der steuerlichen Abschreibung zu orientieren. Muss man beispielsweise ein Traversenelement über sieben Jahre abschreiben, berechnet man den Anteil, der durch den Kunden pro Jahr der Abschreibung gezahlt werden muss. Ein Beispiel: das Traversenelement wird pro Jahr circa 100h Stunden von verschiedenen Kunden gebucht. Das sind in den sieben Jahren Abschreibung dann 700 Stunden insgesamt. Das Element hat 100€ gekostet. Der „Mietpreis“ muss somit bei 100€ / 700 Stunden = 0,14€ pro Stunde liegen. Mit dem bereits oben erwähnten Sicherheitsaufschlag von 25% sollte das Element pro Stunde 0,19€ kosten.

Global lässt sich festhalten, dass der zuerst beschriebene Weg der Kalkulation oft der bessere, weil realitätsnähere ist. Außerdem muss man sich darüber im Klaren sein, dass fast jeder verwendete Artikel eine unterschiedliche Lebensdauer hat und so jedes verwendete Teil individuell kalkuliert werden muss. Dafür bieten sich Tabellenkalkulationen mit hinterlegten Formeln an.

Zusätzlich zum Equipmentpreis muss der DJ dann noch seinen Arbeitslohn festlegen und aufaddieren. Somit erhält man den Komplettpreis des Angebots.

Der individuelle Preis
Der wohl professionellste, wenn auch aufwändigste Weg ist es, seine Angebote individuell auf das angefragte Event abzustimmen. Dazu bedarf es jedoch umfangreichen Vorbereitungen und gewissenhafter Kalkulation.  

Um einen individuellen Preis anbieten zu können, muss der DJ mindestens die folgenden Grunddaten verfügbar haben:
  • Veranstaltungsdauer
  • Gesamtfahrtstrecke
  • Auflistung des benötigten Equipments
  • Besonderheiten der Location (z.B. Outdoor, 3. Etage, Anlieferung nur über Aufzug etc.

Um diese Werte an einem konkreten Angebot festmachen zu können, bedienen wir uns eines alltäglichen Beispiels:  

Angefragt wurde die Begleitung einer Hochzeitsfeier. Benötigt werden Licht- und Tontechnik für 120 Personen. Veranstaltungsort ist der Festsaal einer mittelalterlichen Burg im ersten Obergeschoss mit circa 200m² Fläche und 5m Deckenhöhe. Beginn der Feier soll um 15h sein, das Ende gegen 02:00h. Die Burg ist 50km vom Gewerbesitz entfernt. Der Kunde wünscht ein persönliches Vorgespräch am Veranstaltungsort, um alle Details besprechen zu können. Im Bedarfsfall will der Kunde die Veranstaltung verlängern können.

Als Basiskosten ergeben sich für den DJ daraus folgende (beispielhafte) Werte:
  • Fahrtkosten: 4x50km Strecke (An- und Abfahrt zu Vorgespräch und Event) = 200km x 0,30€ = 60€
  • Arbeitslohn: Die reine Spielzeit soll von 15h bis 02h andauern. Das sind 11 Stunden. Unser DJ möchte gerne 25€ pro Stunde rein für seine Tätigkeit des Auflegens verdienen, also 11 x 25€ = 275€
  • Sonstige Arbeitszeit: Alte Burgen sind oft sehr verwinkelt, die Anlieferung erschwert. Parkplätze sind Mangelware und der Transport des Equipments ins erste Obergeschoss kostet mindestens eine halbe Stunde extra Zeit. Diese halbe Stunde wird aufgrund des besonderen Aufwands mit dem bereits oben festgelegten Stundensatz von 25€ berechnet. 0,5 x 25€ = 12,50€
  • Kosten für´s Equipment: Gewünscht wurden Licht- und Tontechnik für 120 Personen in einem relativ großen und vor allem hohen Saal. Das erfordert einen erhöhten technischen Aufwand. Unser DJ plant deshalb folgendes ein: Zuspieler (2 CD-Player, 1 Mischpult, 1 Kabelmikrofon, 1 Laptop), PA (2 aktive Subs und 2 aktive Tops), Lichttechnik (2 4er-LED-Bars, 2 Derby-Effekte, 4 LED-PARs zum Uplighting). Der DJ hat sich für eine Kalkulation der Equipmentkosten anhand der Anschaffungskosten und der zu erwartenden Lebensdauer entschieden (siehe „Kalkulation anhand des eingesetzten Equipments“). Daraus ergeben sich für die eingeplante Technik pro Stunde Kosten in Höhe von 48,65€, also 11h x 48,65€ = 535,15€
  • Für Telefonkosten, Portokosten, anteilige GEMA-Kosten und fünf speziell für das Event beschaffte Lieder berechnet der DJ zusätzlich 8,20€.

Da der Kunde bei Bedarf die Veranstaltung verlängern möchte, bietet unser DJ für diese Verlängerungsstunden einen Pauschalpreis an, der seinen Arbeitslohn (25€) und die Kosten für die verwendete Technik pro Stunde (48,65€) beinhaltet. Das sind dann 25€ + 48,65€ = 73,65€. Um den Preis attraktiver zu gestalten, rundet er diesen Preis auf 69€ pro Stunde ab.



Insgesamt kommt unser DJ also auf folgende Kosten:

Fahrtkosten:                                    60,00€
DJ-Service:                                     275,00€
Besonderer Transportaufwand:  12,50€
Technikkosten:                             535,15€
Sonstige Kosten:                               8,20€
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SUMME für 11h Veranstaltung:    890,85€
Kosten pro Zusatzstunde:                 69,00€

In den Fällen, in denen einem DJ über das Jahr hinweg oder pro Event noch weitere Kosten entstehen, wie z.B. durch Mitarbeiter, Fzg.-Leasing, Steuerberater, Versicherungen, Krankenkasse, sind diese anteilig mit einzuberechnen und erhöhen so den Preis entsprechend.
 
 
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